Was ist eigentlich… Progressive Profiling?
Progressive Profiling beschreibt eine Technik, mit der Leads weiter qualifiziert werden können, um dann später zu Kunden gemacht zu werden. Der Grundgedanke, der dem Konzept des Progressive Profiling zugrunde liegt, ist der folgende: Interessenten, die sich für Angebote Ihres Unternehmens interessieren, werden nicht direkt alle ihre Daten preisgeben wollen, bloß um Ihren Newsletter zu abonnieren. Die Abfrage von zu vielen Eckdaten auf einmal führt vielmehr dazu, dass ein potenzieller Interessent verschreckt wird und für Sie vielleicht für immer verloren ist! Denken Sie einmal darüber nach: Würden Sie einen Newsletter abonnieren, bei dem Sie zunächst 12 Pflichtfelder mit Angaben zu Ihren Kontaktdaten, beruflichen Eckdaten und persönlichen Präferenzen ausfüllen müssen? Eben!
So kann das Progressive Profiling in Ihrem Unternehmen aussehen
Ein erfolgreiches Progressive Profiling kann z.B. folgendermaßen aussehen: Um die Hürde zum Abonnieren Ihres Newsletters möglichst gering zu halten, fragen Sie hierfür nur die email-Adresse sowie den Vor- und Nachnamen des Abonnenten ab. Hiermit können Sie schon ein (zugegebenermaßen noch recht dünnes) Profil Ihres potenziellen Kunden anlegen. Dieses Profil kann nun nach und nach verfeinert werden. Im email-Newsletter können Sie auf eines Ihrer ebooks hinweisen und dieses zum Download bereitstellen; dafür muss der Interessent lediglich den Namen seines Arbeitgebers sowie seinen Jobtitel angeben. Diese Infos reichern sein Profil weiter an. Wenn der Interessent zu einem späteren Zeitpunkt ein weiteres ebook herunterlädt oder sich zu einem Ihrer Webinare anmeldet, fragen Sie im Gegenzug weitere für Sie interessante Infos ab, z.B. Angaben zur groben Höhe seines Budgets oder nach geplanten Investitionen und einem zugehörigen Zeithorizont. Nach und nach erhalten Sie so ein recht ausführliches Bild über Ihren Interessenten, seine Anforderungen und seine Station entlang der Customer Journey.
Sie selbst legen fest, wann sie den Kontakt als sog. SQL – als Sales Qualified Lead – betrachten, den Ihre Kollegen aus dem Vertrieb nun kontaktieren können. Die Qualität Ihrer Leads ist nun sehr hoch, da Sie z.B. sichergestellt haben, dass der Interessent tatsächlich das sucht, was Ihr Unternehmen bieten kann und Sie wissen, dass eine Investition in einem Zeithorizont von beispielsweise sechs Monaten fest geplant ist. Die Conversion Rate eines solchen Leads ist besonders gut, was Ihre Kollegen aus dem Sales freuen wird.