Social Selling: Definition und Voraussetzungen für den Erfolg
Social Selling bedeutet übersetzt nichts anderes als “soziales Verkaufen”. Ein Mitarbeiter aus Ihrem Sales Team würde Ihnen nun natürlich erzählen, dass Verkaufen schon immer sozial war, und damit hat er selbstverständlich Recht. Social Selling bedeutet im Kern nichts anderes, als das Anbahnen und Pflegen von Kundenbeziehungen via Social Media.
Während in den Bereichen Marketing und Kommunikation Social Media bereits sehr strategisch und professionell eingesetzt wird, besteht im Bereich Sales aktuell noch viel ungenutztes Potential. Insbesondere im B2B-Bereich, der gekennzeichnet ist durch oft komplexe Kaufentscheidungen mit hohem Investitionsvolumen und zahlreichen Entscheidern auf Unternehmensseite, bietet Social Selling besondere Chancen, sich als Anbieter früh ins Spiel zu bringen und Expertise zu demonstrieren.
Voraussetzungen für erfolgreiches Social Selling im B2B-Bereich
Damit Social Selling im B2B-Bereich wirklich erfolgreich sein kann, gilt es jedoch einige Voraussetzungen zu schaffen:
- Mit Social Media Monitoring und Analyse des Besucherverhaltens auf der eigenen Website können Sie viel über Ihre potenziellen Kunden und deren Bedürfnisse erfahren. Diese Erkenntnisse sollten Sie für Ihre langfristige Marketing- und Kommunikationsstrategie nutzen.
- Aus den gewonnenen Erkenntnissen über Ihre potenziellen Kunden gilt es hochwertige Inhalte zu erstellen, die Sie auch Ihrem Vertrieb an die Hand geben sollten. Das können z.B. hochwertige Blogposts oder Whitepaper sein, die einen ganz bestimmten Pain Point Ihrer Zielgruppe adressieren und Lösungsansätze aufzeigen. Der Mehrwert für Ihre Zielgruppe sollte klar erkennbar sein, den mit rein werblichen Inhalten gewinnen Sie beim heutigen digitalen Konsumenten schon lange keinen Blumentopf mehr.
- Der Vertrieb sollte in Social Media geschult werden. Während Mitarbeiter aus Marketing und Kommunikation oft schon von Haus aus eine gewisse Affinität für Social Media mitbringen, ist der B2B-Vertrieb es oft noch gewohnt, seine Geschäftsbeziehungen durch Face-to-Face-Gespräche und per Telefon anzubahnen und zu pflegen. Ihre Aufgabe als Marketingverantwortlicher besteht hier darin, den Vertrieb entsprechend auf die neuen Herausforderungen in der digitalisierten Welt vorzubereiten.
Mit Wissen über die aktuellen Herausforderungen der potenziellen Kunden und ausgerüstet mit Lösungsvorschlägen, Best Practices etc. kann Ihr Sales-Team in Social Media gezielt potenzielle Käufer ansprechen und Hilfestellung bei konkreten Herausforderungen leisten. Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung und von Vertrauen in die Expertise Ihres Unternehmens können so zu langfristigen Geschäftsbeziehungen und zu Weiterempfehlungen führen.
Weiterführende Links
Warum Social Selling für B2B-Unternehmen so interessant ist
Case Study: Wie IBM erfolgreich mit Social Selling durchstartete