Sales Enablement: nachweisbarer Beitrag zum Geschäftserfolg

Posted by on 9. Juli 2016

Gartner beschreibt Sales Enablement als “the activities, systems, processes and information that support and promote knowledge-based sales interactions with client and prospects“.  Sales Enablement umfasst also alle Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Vertriebsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen. Das klingt bis hierhin noch sehr theoretisch, aber dankenswerterweise hat Demand Metric einmal genauer nachgefragt: In der Studie wurden rund 380 Teilnehmer befragt, was sie unter dem Begriff verstehen und wie es aktuell im eigenen Unternehmen aufgestellt ist. Die Studienergebnisse wurden anschließend in einer ausführlichen Infografik aufbereitet.

Die 380 Studienteilnehmer hatten zahlreiche verschiedene Teilaufgabenbereiche zur Auswahl, die sie als zum Sales Enablement zugehörig auswählen konnten. Unter den meistgenannten waren Strategieentwicklung, Training des Vertriebs, die Integration neuer Kanäle und die Erstellung von salesunterstützendem Content.

Sales Enablement wird professionell eher von großen Unternehmen betrieben: Während 68% der großen Konzerne über eine Sales-Enablement-Funktion verfügen, sind es bei den Mittelständlern  nur 55%, bei den kleinen Unternehmen gar nur 38%.

Von den Unternehmen, die über eine Sales Enablement-Funktion verfügen, berichten ganze 75% von einem soliden bzw. sogar massiven Beitrag zum Geschäftserfolg. Hier liefert die Studie aber auch gleich weitere Erkenntnisse mit: Erfolgreiches Sales Enablement findet man dort, wo sehr strategisch vorgegangen wird und wo auch die notwendigen Ressourcen freigeschaufelt bzw. neu geschaffen werden. Es ist ein sehr mächtiges Tool, das den Vertriebserfolg entscheidend beeinflussen kann.

Die geschlussfolgerte Empfehlung: Sales Enablement sollte man entweder direkt anständig machen, oder es lieber ganz sein lassen! Ich denke, das kann man so stehen lassen, und schlussendlich würde ich diesen Satz auch für die meisten anderen Bereiche so unterschreiben.

Sales Enablement Infographic – Powered by Demand Metric

 

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